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医药终端关系营销

医药终端关系营销
在市场营销的要素中,促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程:推动与拉动,二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。
  事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火,是销售过程中的拉动作用。

  终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。

  只有推拉结合才能最有效地实现销售。

  本文重点总结“推”的过程与管理。

  端营销工作内容

  (一)、概说

  1、 医药终端的含义

  广义上讲,医药行销的终端应包括商业终端(医药公司、代理商、分销商等)、零售终端(医院、药店、诊所、计生系统等零售场所)和消费者终端。

  狭义的终端指零售末端、零售现场,它具有以下特点:

  是指商品与消费者直接见面的地方

  实现商品与货币交换的地方

  使顾客、商品、金钱三项要素的连接点

  是卖的中结场所:止通路地各环节中,终端是企业决战销售的最后战场

  2、 医药保健品终端的类型

  ·场所分类法:

  1、 各类型零售药店:(连锁、国有、集体、股份、个体药店)

  2、 各级各类医院(如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院)

  3、 个体诊所或社区医院门诊部

  4、 商场及宾馆药柜

  5、 企事业单位卫生室

  6、 计生系统用药市场

  7、三陪场所(夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等),(男性病、妇科药品市场)

  8、 疗养院等

  ·功能分类法:可分为硬终端和软终端

  硬终端:是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品,一般是户外广告或售点POP,

  包括:路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。

  软终端:指针对零售场所从业人

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