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房地产企业发展要加强关系营销

房地产企业发展要加强关系营销
关系营销是以建立和管理“关系”为基础,旨在发展传统营销理念的一种理论。关系营销突破了简单的企业与消费者之间的关系,把营销活动视为企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他利益相关者之间发生互动作用的过程,正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心,是企业经营成败的关键。

 

  传统营销是用4P的营销理论作为指导思想,在实际运用过程中,企业更多的是关心如何生产,如何获得顾客,企业不能充分地考虑顾客的利益,不太强调顾客服务,和顾客达成的交易常常是不长久的,易于变化的。顾客的流失率比较高,企业保不住老顾客,只好去开发新顾客,导致企业的成本上升。作为一种新理论,关系营销用4C的理念指导企业的营销活动。这种营销理念强调充分利用现有资源,强调保持现有顾客,企业通过与利益相关者建立良好的互惠合作关系并从中获利,同时,顾客的忠诚度提高,企业的信誉得以提升。由此可以看出,关系营销克服了传统营销的诸多缺陷,它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。

 

  2  房地产企业实施关系营销的背景和必要性

 

  目前,市场形态已经明显转向买方市场,房地产企业之间的竞争因此更加激烈,竞争手段也更加多元化,这就要求房地产企业对消费者的研究更加深入,更加注重从消费者的要求出发并同消费者形成一种持久良好的关系。由于人们的消费观念日趋个性化,客观现实迫切需要房地产企业与顾客之间以更多的交流来相互实现各自的需求和利益。与此相适应的营销方式必然需要有积极的转变。市场竞争的实质是争取顾客资源,然而,今天的房地产企业所面对的消费者在购买产品时,不仅要满足其生存的生理需求,更需要满足其发展和享受的需求,特别是需要一种自发的心理满意感的需求。只有使顾客满意,房地产企业才能拥有顾客,才能获利。今天的居民已经具备了住宅梯度消费的特征,人们不再像

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