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谈分销商关系营销

谈分销商关系营销
 
摘要:在分销商话语权日益增强的时代,有必要将分销商关系营销从广义的顾客关系营销中独立出来进行深入的研究。本文提出了分销商关系营销的概念,分析了分销商关系营销的主要特点,总结了分销商关系营销的常用策略。
  关键词:分销商;关系营销;互动营销;培训营销;伙伴营销
  一、分销商关系营销的概念
  目前,我国的学术资料中尚无分销商关系营销这个概念。笔者认为分销商关系营销是指企业在评估分销商盈利能力的基础上向分销商提供有竞争力的让渡价值,与分销商在产品、价格、促销甚至企业发展战略等方面进行全面的沟通和合作,从而建立和保持长期稳定的互惠互利的社会关系的活动。
  分销商关系营销有两个附属概念:分销商盈利能力和分销商让渡价值。(1)分销商盈利能力是指分销商的终身价值,而不是指一次特定交易的利润。影响分销商盈利能力的因素有很多,包括产品的消费性质、分销商的资金实力、分销商的分销能力、分销商的地理位置等。分销商关系营销的中心原则是创造能给企业带来盈利的分销商。(2)分销商让渡价值就是分销商总价值与分销商总成本之差。其中,分销商总价值包括分销商在商品流通过程中所得到的全部利益,这些利益可能来自产品价值、服务价值、人员价值或形象价值。分销商总成本包括分销商运送、储存和促销某一产品或服务所支付的货币成本、时间成本、精神成本和体力。
  我们认为,应从以下方面把握分销商关系营销概念:
  精心挑选分销商是分销商关系营销的起点。分销商关系营销的第一步就是挑选合适的分销商,基本的原则就是在与生产企业实力相匹配,或者说在企业实力的许可范围内,寻找具有较高的盈利能力的分销商。
  提供优质的产品、良好的服务和适当的价格是分销商关系营销的基础。企业实力决定产品质量和服务水平,产品质量和服务水平决定产品或服务的价格。不可能所有企业都提供同一档次的产品和服务,但是,生产企业必须找准细

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