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证券信息服务中的关系营销与顾客资产管理

证券信息服务中的关系营销与顾客资产管理
摘要:在证券信息服务中引入关系营销的理念,将有利于顾客关系的建立和顾客资产的保值增值。文章论述关系营销在证券信息服务中的重要意义,提出证券信息服务业的顾客生命周期及顾客资产特征,最后从关系营销的角度提出建立和维护顾客资产的若干方法。
  关键词:证券信息服务;关系营销;顾客资产;顾客生命周期
  
  一、 关系营销在证券信息服务中的重要意义
  
  证券信息服务是以证券信息为内容的服务业务,通过文献对证券信息和商业化证券信息服务的特点描述,我们知道证券信息服务具有对客户的锁定性和关系持续性。同时,证券信息服务的目标客户群和服务对象相对固定和专一,在特定的时间和空间范围内数量有限。因此,在证券信息产品营销策略上,不仅要不断地吸引新客户,更要保持和维护老客户,促进老客户的持续购买,而且,后者比前者更重要。在证券信息服务业的营销中,关系营销已经超越传统的交易营销,成为主要的营销策略和手段。进行关系营销、努力保留老客户具有特别重要的意义:(1)关系营销有利于固化专业化信息服务群体。证券信息服务具有高度专业化特征,服务对象和客户群体相对比较固定、单一,在特定的时间和空间范围内目标客户数量有限。因此,不可能依靠不断开发新客户的外延式扩张来获得持续性发展,必须通过对现有客户的“精耕细作”来保证持续经营;(2)客户锁定性造成了天然的紧密顾客关系。证券信息产品具有对客户的天然锁定性,产品销售的过程就是顾客关系建立的过程。要提供满意的服务,就必须与顾客建立良好的关系;(3)产品的同质化致使市场竞争激烈,必须通过建立与顾客的关系来强化竞争优势。证券信息产品服务领域的专业化,很容易导致产品的同质化,在产品功能和性能相差不大的情况下,交易能否成功很大程度上取决于与客户的关系;(4)产品的需求方规模经济特性使得产品供给方建立忠诚的顾客关系意义重大。信息产品

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