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化妆品成功促销透视

有一个故事:两个小孩卖同一份报纸,他们是竞争对手。其中一个嗓门大也很勤奋,每天沿街叫卖不辞辛劳;而另一个除了沿街叫卖,还会去象茶楼这类的固定场合,到了之后就给大家发报纸,过一会而再来收钱,渐渐的熟人越来越多,于是卖得越来越多。到后来,第一个报童只能被迫另谋生路。

从表面上看,报纸属于一次性消费品,第二个报童一开始免费给人发报纸,可能会遇到一部分人看了之后退报不给钱,给自己带来了损失。如果分析其深意,不难发现:看过报纸的人即便不买自己的,也同样不会买对手的,这本身对竞争对手就是一种打击,此其一。其次,人心都是肉长的,一个人便宜占多了,总会为了答谢而产生购买行为,而且肯定是帮衬第二个报童。其三,就算第二个报童有一定量的报纸积压,报社还是会进行回收,并不会给他带来严重的损失。此外,报童免费派报,再来收钱就极大的节省了时间,在培育消费者看报习惯的同时,也阻止了他们买对手的报纸。

这个例子,生动的向化妆品行业的市场人员阐述了市场培育、市场占有、客户开发、客情关系和促销等营销名词。促销,作为经典的4P理论“产品、价格、渠道、促销”中人的因素最重的一个环节,为了激励消费者进行购买或者重复购买,在化妆品行业的新品上市、连锁加盟、季节转换和客户维护中往往得到了创造性的运用。

可是,美容化妆品行业广泛出现的“促而不销,销而不利”现象,让不少企业对促销这把“双刃剑”无可奈何,爱恨交加。究其原因,一方面是促销在刺激了消费者和代理商的同时,同时也喂刁了代理商和消费者的胃口,于是“你不送东西我不买”,市场变得越来越难伺候。另一方面一些产品促销力度的加大也增加了非促销产品的销售难度,还不可避免的压缩了生产企业的利润空间。其实,好的促销方案除了提高销量还能提升企业的知名度,带来名利双收,羽西就是很好的例子。

羽西化妆品是靳羽西女士创办于1992年,到2002年秋天已经整整10年。为了庆贺十年磨一

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