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直销中的归零与累计(奖金制度)

直销中的归零与累计(奖金制度)

归零和累计是新人最常听到的和提到的两个词汇,是级差奖金制度计算折扣比率所采用的两 种不同的方式。

很多人听到归零就皱起了眉头,但事实上业界最著名的几家公司,如安利、如新、立新世纪都采用的是归零制。

众所周知,直销员的业绩奖金是根据其业绩和奖金比率进行计算的。在同样的销售量下,加大对新人的奖金比率,有助于提高新人的奖金,在初期鼓励新人加大活动量。累计制度就是在这样的指导思想出世的。

和归零制不同的是它可以通过个人和小组的累计销售,取得业绩资金部分的最高折扣比率,而归零公司必须当月达成业绩,才可取得相应的比率。这样,在初期,如果销售额相同的话,累计公司的直销员就可能比归零公司的直销员获得的更多的奖金。但在后期,这情况正好相反。归零公司的直销员可以获得相当大的级差,而累计公司因为大家都是平级,反以就没有级差了。作为一个体系的上手领导人,下手体系的业绩越高,自己越没钱赚,因为奖金都被下手自己“累计”了。这样的话,要想获得更高的资金,上手领导人必须开辟新的市场,或者让体系往下发展,和自已脱离,这样才能让自己领取这个体系的领导奖金。因此,如果一家公司要采取累计制,在设计制度时,不能把业绩奖金部分所占的比重提得太高。必须为领导奖金部分保留大头,否则,会闹出一大帮人都是最高级别,但却都没钱可拿的笑话。

在这里,需要指出的是,设计累计式奖金制度的时候,很可能遇到这样的问题--当直销员达到最高级别时。如果不开新线,他的收入会保持不变甚至是递减,即使再努力也无法让自己的奖金因此而增加。这就是业界所谓的“封顶”,这是由累计制度本身的特点决定的。

为了说明“归零”和“累计”的不同我们以安利公司的制度为例加以说明。由于安利采用归零制,当一直俏员第一个月的积分为200pv时,提3%;假设下个月积分为1200PV提9%;第3个月积分降为1000PV又跌到6%。

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