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直销的特点与优势二

直销的特点与优势二

直销的运作方式

   与其他行销方法比较,直销拥有许多优点,比较重要的有:“弹性”,它不受时间与空间的限制,随消费者与直销商的方便,在任何时刻、地点都可进行;“信息的品质和数量”,经由面对面的沟通,所有的沟通感官都可以应用,同时消费者可以说明自己的需求,而由直销商针对客户的需求提供产品或服务的信息,使消费者对产品或服务有充分的了解。因此从活动的角度来看,直销充分应用到“关系行销”的理念。一个成功的直销商必须学会如何和顾客建立长久的关系,藉由现有顾客不 断的重复购买,来维持稳定的业绩。从运作的角度来看直销,有许多因素可以讨论,兹举三项讨论如下:
   1.销售人员是公司员工或独立的直销商,由于采用独立的直销商可以省掉一大笔固定的人事费用,所以绝大多数的直销公司都采用独立的直销商。但是独立的直销商不是公司的员工,公司对他们的要求或控管较难掌握。
   2.直销商是全职或兼职,由于独立直销商的工作很自由而且很有弹性,吸引了很多兼职的人加入;依据美国直销协会1995年的一份调查,有超过一半以上的直销商有其他的工作,有大约8%的直销商是全职的在做直销(全职是以每周花30小时以上做直销工作为依据),另有大约42%的直销商是兼差的方式(没有其他工作,但每周花不到30小时做直销)。
   3.单层或多层的直销:直销公司是采用多层制度(multi-level,network,hierarchical structure)的,直销人员除了销售产品之外,还可以吸收、训练下线,借着奖金制度的设计,直销商可以自其下线的业绩中获得部分的奖金。多层的直销又称“传销”或“多层次传销”,其实就世界上通用的名词,单层或多层都是属于直销(direct selling)由于多层制度有更高的激励效果,使得大部分的直销公司都采用多层制度。但是多层制度的设计与执行必须非常小心,因为稍一不慎就会成为猎头敛财的老鼠会或称非法

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