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直销高手特训(二)营销模式深层理论揭秘 (1)

直销高手特训(二)营销模式深层理论揭秘 (1)

一、直销制度的内容

   直销是互相借力与合作的关系——先加入的朋友借助新朋友的人际关系,新加入的朋友借助老朋友的知识和能力。大家的共同目的就是让更多的朋友了解产品,使用产品,得到产品带来的健康和快乐。直销制度的精妙之处在于,它首先以富有感召力的理念激起人们去推销、去购买,其次又以有巨大吸引力的奖励制度给直消商以回报。这也正是其风行世界的一个基本原因。直销的激励制度既不同于一般企业的工资制度,也不同于企业同经销商的买卖关系中的奖励。这种制度既把直销商视为独立经销商,又把他们视为企业员工,因此可以通过双重的奖励给予他们永动的能源。

    一个完整直销制度(事业计划)的组成结构由九个部分组成:第一,公司的经营使命和业主的经营理念;第二,与直销商签定的合约并缴纳小额资料费用;第三,直销计划或业绩奖金计划;第四,订货手续及办法;第五,产品的零售与保证;第六,业务推荐;第七,直销商与公司的联络;第八,直销商之控制与义务;第九,营业守则。

    简单的说,直销制度的组成可归纳为两大点:一是“商品销售”与“人员组织”;二是揉合了高利润与宗教式激励的报酬制度。

(一)“商品销售”和“人员组织”

    直销是一组销售网络,只要整个网络的凝聚力和联结力够强,任何商品都能透过它卖出去。对于直销来讲,商品种类并不重要,商品本身的品质却很重要。如果商品品质不佳,消费者就不会再继续购买,更不会愿意参加直销商的行列,并且很可能造成企业因此而瓦解。所以直销在商品销售的设计上,通常会提供商品品质满意保证。消费者实际使用商品后,若发现有瑕疵,可请求更新产品或退还货款。

    直销以直销商与消费者面对面的方式销售产品,直销商本身的素质能否发挥功能,就成为直销制度设计中另一个重点。

   为吸引大量消费者成为庞大销售人脉的一个环节,直销公司以举办“创业说明会”(OPP)方式来吸引所需直

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