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揭密直销企业的人员激励

揭密直销企业的人员激励
常常碰到一些经营企业比较成功的老总问一个奇怪的问题:为什么那么多优秀人才都喜欢直销并且乐此不疲。言外之意,感觉那种直销就是推销,那本应该是一个没有工作、社会闲散人员、生活得比较底层的人才去从事的行业,某些优秀人士去从事,是不是太掉价了。
  对此,基于多年在一些大型生产企业和专业营销公司担任过片区市场主管,同时在直销业中也有过缔造团队背景的笔者,就传统营销与直销营销市场的激励机制试着做出一点分解,也给带有疑问的企业老总们一点启发。
  OK,现在我们来分解传统意义销售公司与直销公司的不同:
  我们由下表看出一些重要的不同。
  作为一家传统销售公司要开拓市场,一般初期会通过招聘甚至是猎头的方式,然后您有机会到这家公司去应聘上岗。
  销售人才一旦成为这家公司的正式人员,便将面临着为公司开拓各个片区市场的问题。任何市场的开拓初期都是一个非常辛苦的问题,要么是让自己的品牌去替换别人品牌而占有市场,要么是全新产品的普及问题。所以,一般在初期,销售公司会都愿意考虑给销售人员较为丰厚的薪资待遇和驻外津贴,而且往往头衔也较为风光,这对于销售人员是很有诱惑力的。
  但是,随着该片区市场的成熟,即该市场的消费者普遍开始接受所推广的品牌时,该市场的经销商渠道逐渐走向成熟和健全,这个时候销售公司与销售人员之间的矛盾与危机便开始产生。
  首先,销售人员会认为自己开拓市场劳苦功高,继续享受一个高薪待遇是理所当然的事,甚至还有居功自傲的感觉;而作为销售公司的企业管理方(也可以说是老板方、资方),他们则认为该市场已经成熟,渠道已经建好,销售人员呆在那个地方拿着高薪实在有点浪费,甚至还会担心销售人员会不会和当地经销商进行利益勾结从中渔公司的利。所以,销售公司一般会“换防”,要么派销售人员到一个全新的市场,要么因为双方的利益之争,最终分道扬镳。 其结果,往往是两败俱伤:公司

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