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如何做好销售谈判的准备工作

 一次销售谈判大致划分为三个阶段:计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。

  虽然讲到谈判,大多数人总联想到面谈, 但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的, 至少一个典型的谈判其结果如何,有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。

  计划与准备阶段如此之重要,而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵,未能做充分的准备,使得谈判结果不能尽如人意。因此,在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备, 是我们取得良好谈判结果的基石。

  销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容:

  一。确定谈判目标

  1.知道自己需要什么:如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判,那么谈判结束后:(1)你可能会带着很多“礼物”离开;(2)你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。 因此谈判结束时,对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

  2.知道自己为什么需要它:对你而言, 得到的结果对你有什么用。 弄清楚你想得到的东西的原因是什么,可能会有助于你达到你隐蔽的目的。 即使这些原因你未曾有意识的去考虑。

  3.如果没有实现自己的目标, 将会发生什么事情: 如果没有得到自己想要的结果, 可能发生的最坏的事情是什么? 自己如果能够接受,或者说当你明白会发生什么时,或许你能找到解决问题的其它方法。

  4.知道自己首要考虑的事: 将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分,考虑一下:哪一部分首先考虑;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考虑。

  5.自己不能接受的是什么:在谈判中, 也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。 如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度, 也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

  6.知道自己的谈判界线:在谈判中, 你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。 这样你就可以知道,谈到什么时候你应终止谈判;什么时候可以说“是”, 什么

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