创业网 » 最新文章 » 眼镜店顾客研究的三大技能

眼镜店顾客研究的三大技能

 现代营销的基点是顾客价值。由于顾客资源时代的来临,顾客成了稀缺资源,如何区分市场份额与顾客份额,把最有价值的顾客锁定,在这个过程中要把握的两点是:老顾客维护的动态性和新顾客开发的时代性。

1、顾客需求的分析

a. 明确顾客的需求是关键的一步

    顾客需求才是购买的原动力;

    明确顾客的真实需求;

    缩小顾客的需求范围;

    建立顾客的选择标准和评价标准。

b.三种顾客类型决定需求判断的方法

    即定型顾客的需求:有明确的问题和实际的需求,通过提问沟通了解需求;

    巡视型顾客需求:言谈与行动不同,没有明确的需求。通常表现为直接问价,通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的;

    旁观型顾客需求:决定权帝国落或七嘴八舌型销售形态。通过抓主要及共同的要点,分析需求,逐步缩小需求范围。

2、顾客利益的表达

一个好的营业员销售的是顾客的利益,而不是产品的性能,基本点要净产品性能转换成顾客利益。

案例:

产品性能            顾客利益 

淡黄绿膜            透过率高减少视疲劳

片基白              美观、老化慢、寿命长

抗冲击              安全、保险、无忧

质量好              不闹心

防裂                无框架的最佳选择

 

3、顾客关系的管理

要使所有的顾客都非常满意是不可能的,也是不现实的,使你的价值顾客达到稳定的满意度才是一个好的企业纲领。

a.细分顾客,不同管理,区别对待

    对最有价值的顾客要精心呵护,不断向其传递最新产品信息,提供优质享受性的服务;

    对大众顾客在满足基本需求后,要及时提供一定的激励,使其为下次购买找原因;

    对一味追求价格的顾客设定选择标准,强调产品的硬性差异,了解差异的负面影响。

b.服务个性化

    随着经济的进一步发展,生活水平的不断提高,顾客的消费理念不断升级,对服务的要求也将趋于个性化,所以对顾客的研究即成为营业员的主要工作之一。在服务个性化的时代,营业员更重要的是注意细节,对大型连锁店来说,服务于不同客户群的营业员

应该分别训练,使其服务更专业。

    顾客资源稀缺时代的来临,宣告了眼镜粗犷式经营的结束,我们迎来了追求细节和专业的眼镜零售时期。这一过程我们要重点打造五大工程,即营业的专业化、验光的规范化、加工的标准化、服务的个性化以及信息管理的现代化。这其中首当其冲的就是营业员的眼镜营销技能的专业化,所以我们应该训练好眼镜店营业员的十项基本技能,这是目前传统眼镜店最重要和首要的问题。

您可能还喜欢的文章:眼镜店  开店指南  开店  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目