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眼镜店销售技巧的四大技能

 在营业员的培训中,历来比较注重礼仪上的训练,而真正接近实战的销售技巧培训,绝大多数营业员是没有接受过的,这正是目前营业训练中最主要的差距。

1、沟通技术的应用

a.通过顾客需求调查,触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母,需求是顾客自己对问题的解决要求,很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;

b.了解顾客购买心理,通过对顾客问题原因专业化的表达,使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果,使顾客产生强烈关注,最终造成顾客的购买兴趣;

c.掌握对从众型顾客的沟通制约,即提前说出顾客要说的话,以此制约顾客的潜在思维方向,让销售朝对卖方有利的方向发展;

d.应对主动提问的顾客时,要合理运用先去评价一下顾客问题,然后寻找顾客提问原因,再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧

a.了解顾客购买的思维方式,根据营销理论中的排除法,顾客会购买价格两个极端的商品,通过体验销售,不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;

b.加强主题,突出三个卖点,提供正面的展示或负面不良的暗示,使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法

a.异议包括销售异议与售后异议

销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议,例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

b.处理异议的几个要点

    尽早获得主动,顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;

    销售过程中关注技术问题,尝试衡量标准;

    不要贬低竞争对手,在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益;

    承认顾客提及的事实,转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

c.处理售后异议的几个要点

    倾听的要点:急于辩解等于火上浇油;

    分析的要点:证实你理解了顾客的异议,可以在顾客面前重复一次;

 

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