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“换位思考”赢得客户心

“换位思考”赢得客户心 
作为一种经营理念,市场营销教导我们要从客户的角度看问题。但这并不就是是说,客户的一切需求企业都要满足,也不能单纯的只是从客户的角度来衡量企业的产品和服务。因为服务同样是要有成本的。客户不可能在商场里面买了一瓶水,商场还派人帮他送回家。企业的最终目标依然是利润的最大化。目前许多企业为了让客户满意,大都在价格上满足客户的要求。一系列的促销和活动都离不开价格两个字。价格的确能把消费者玩的心惊肉跳,但企业的利润报表上却不怎么好看。不可否认的是价格竞争同样是市场营销中关键的利器,但企业要在价格上拼到市场,你就要掂量一下你的企业能够支持几回价格屠杀。事实已经证明能玩的起的只能是行业的老大们。至于玩不起的,还得花一些时间来研究一下,从客户的角度来看除了价格到底还有什么能够赢得客户的芳心。

  我们知道影响客户购买的因素通常有以下几个方面:1、合适的商品,满足顾客的基本需要;2、合适的价格,能符合顾客的心理价位;3、合适的时间和地点,能使顾客方便地购买;4、完善的服务,能使顾客得到额外的满足;5、品牌、包装及其他文化象征,能使顾客感到精神愉悦。从以上几个条件可以看到,价格只是决定客户购买的其中一个因素,但是不是企业只要做了这些就一定能够奏效呢?答案是否定的,做了这一切并非就一定能够奏效。因为顾客对以上各种因素的感觉是因人而异的,而且其会对不同企业所提供的满足因素加以比较。只有当其认定了企业对他的满足程度始终是最高的,他才有可能成为企业的顾客。因此,客户在购买商品之前都会对商品的价值(质量、功能、外观)和商品的成本(价格、花费的时间、精力)有一个预期的标准。客户预期的标准是随着他的比较而发生改变的,所以,企业要达到甚至超越客户的期望,就必须仔细研究竞争对手的优缺点。通常竞争者是不会在所有方面满足客户的期望的,因此,企业需要找出的就是客户在其他几个方面的期望空缺,然

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