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重点客户管理

重点客户管理

连锁零售业飞速发展,引发中国消费品销售渠道的巨大震荡——大卖场日益增长的销售额在厂家整体出货量中所占的比例越来越高,对一个产品,甚至一个企业来说,大卖场已经成为决定生死的重要力量。了解大卖场的店铺形态、发展策略,制定与之相应的产品、价格、促销、储运、库存、账款策略,甚至货架管理……其实,不少外企对销售渠道管理的重点已经从传统的分销商管理转向K/A管理(重点零售客户管理)。这个新概念将给渠道管理带来怎样的变革?
    人物介绍
    小刘:24岁,高级销售代表,从事销售8个月,为人温和,做事勤快。职业目标:做一个职业经理人。
    KEN:28岁,城市销售经理,小刘的上级,从事销售3年。两个月前刚从主管提升为销售经理。性格外向,做事果断干练。职业目标:3年内做到区域销售经理。
    大老张:33岁,某快速消费品企业全国K/A销售经理,从事现代渠道的操作已有多年。职业目标:在40岁时开出自己的公司。
  什么是K/A管理
    小刘:最近网上有好些朋友在谈K/A管理。想请教一下大老张,K/A到底是什么意思啊?
    KEN :这也不懂?呵呵,亏你还是北大的高材生呢!K/A,就是Key-Account的简称。中文的直译就是重点客户或关键客户。学过著名的80/20定律吧……
    小刘 :80%的销售来自于20%的客户。
    KEN :对!K/A管理嘛,就是如何管理这些重点客户。
    小刘:是。不过……
    大老张:(笑)KEN讲得基本正确了,不过还没把话讲清楚。事实上不管哪个行业,哪一级渠道,只要它有销售这个过程,它就一定会有重点客户这个概念。比如,有些制造商是通过经销商来完成分销的。那么,那些要货量很大的经销商就是这个制造商的重点客户。而当经销商再把商品分销到零售店内去时,那些要货量很大的零售商又成了这个经销商的重点客户了。
    小刘 :这么说,渠道的每一级都有自己的重点客户了。那么,

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