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以客户细分提升客户管理

以客户细分提升客户管理 
    按照一般的估计,大概60%-80%以IT为基础的CRM项目没有达到目标。众多的公司、执行主管和经理被CRM搞得焦头烂额。那么,我们现在要如何修正行动?怎样做才管用?有谁在这样做?下文将帮助您解决上述问题,从而创立您的竞争优势。

  CRM实践者真正想从CRM中得到的是什么?又如何达到呢?

  当一些聪明的公司在塑造客户价值、保持客户并获取利润方面取得令人瞩目的成绩之时,CRM不论从概念上,还是作为提升客户沟通、价值和关系的应用程序方面,其地位都显得岌岌可危。

  按照一般的估计,大概60%-80%以IT为基础的CRM项目没有达到目标。众多的公司、执行主管和经理被CRM搞得焦头烂额。由于错误理解和应用以关系为中心和调动客户忠诚行为的技术带来的后果,他们对CRM已经失去了信心。

  一家著名无线通讯供应商的市场总监抱怨,由于IT部门和CRM供应商一直在忙着处理公司庞杂的客户数据库,提升客户忠诚度的活动计划已经在她手里攥了十八个月了。与此同时,公司遭遇了典型的“漏斗”效应:现有客户纷纷转移到那些能提供更好的价值和日常通讯的电信供应商那里。

  一位大银行的销售主任正懊恼不已,因为不能整合客户数据流,他们的部门错过了很多交叉销售的好生意。

  
酸葡萄变美酒


  一旦遇上类似的问题,很多公司便如同嚼了颗酸葡萄般懊丧不已,有的甚至干脆就扼杀了实施中的项目。但是,还是有一些公司在积极和全面地收集、管理并使用客户数据。在每一次CRM及与客户论坛上,与会者都反复问同一个问题:请问我们现在要如何修正行动?怎样做才管用?有谁在这样做?请帮助我们充分利用资源接近客户,帮助我们创立战略、竞争优势等等。

  CRM没有消亡,但也并非指向成功的万灵草。正如Sedona公司的首席营销主管Alyssa Dyer的精彩描述,CRM是(或者应该是)“一个组织有效地识别

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