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外贸老手谈客户管理经验

 外贸老手谈客户管理经验 
   ■文/陈秀莲

开发客户就像打江山,打江山难啊,好不容易开发的客户越来越多,然后随着网络交易的发展,电子资料也越来越多。忽然有一天,发现自己竟然找不到一份非常关键的客户资料了,然而第二天,这个客户打电话来,说对原有价格不太满意,但有心做成生意,立即需要一份新的报价。你因为找不到对这位客户原来的报价,只好凭着记忆重新报价,客户对报价很满意,于是很快发来订单,因为做成了生意,你也很高兴。可是,很不幸,当你终于在电脑里找到原来的报价单时,却是欲哭无泪,你的新报价比原来的报价低了整整一大截。再回头看看电脑里的文件资料,所有的资料都放在一个文件夹里,几千个文件在里面,要找到目标无异于大海捞针。这种情形,相信很多业务员都碰到过。如何提高自己的效率,防止利益受损,这就涉及如何管理客户了。管理客户是一门艺术,做得好,则工作与生意都顺;做不好,则一切都会走下坡。因此,在与客户沟通方面,我们要用心去维护,否则,就算资料做得再好,没有用心维护,客户开发了,江山打下了,可是,来一次上面所说的那种情况,这江山也还是很容易丢掉的。

所以说,管理客户就像守江山。关于客户管理,有些外贸公司自诩重视,可是他们的重视仅仅限于纸质文档,请来专门的档案人员进行整理和管理,而在电子文档和邮件方面的管理上却经常陷于混乱之中,甚至丢三落四,既不够系统,也没有坚持到底,所以对很多客户的跟踪到最后也就不了了之,给业务员和公司造成了很大的损失。例如,在一大堆电子邮件里面,难以找到个人的单独邮件,如此一来,由于难以核对以前的相关信息,就会造成报价前后不一致。还有,对于客户,常常难以分清与客户谈到了哪一个阶段,并且与以前的谈判方法相比,对于这个客户应该采取什么特别的方法,才可以有针对性将谈判顺利地进行下去。其他的问题还有许多,诸如忘记打样时间等。关于如何管理好自己的客户,建立客户的电子档案,我们不妨

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