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客户管理 核心客户怎么留

客户管理 核心客户怎么留
每个企业都不愿意核心客户和自己做的是一锤子买卖,但是这似乎有点异想天开。忠诚度是企业留住核心客户最大的难题,而客户满意度的下降是核心客户流失的最重要原因。企业眼中的核心客户,往往也是竞争对手势在必得的“猎物”。信息时代,技术和价格的透明化,使竞争更艰难。记得HP 并购了Compaq后,其他竞争对手趁两家公司并购过程中可能出现的业务衔接空档,见缝插针地将其核心客户“夺走”。作为HP公司也不甘势弱,一经调整完毕,立即也展开角逐,试图赢回(Win back)丢失的客户。一时IT 硬件厂商间刮起一阵“Attack”风,Attack Dell, Attack IBM,Attack HP 等行动此起彼伏。那么如何让核心客户心甘情愿留下来,并最终成为企业的忠诚客户呢?

  根本还是在服务

  核心客户是那些采购量大,对公司业务具有策略性影响的客户。而这些客户往往又是其所处行业中的典范。这类客户在服务和技术方面有相当高的要求,并且相对预算比较宽裕,也就是能给公司带来较丰厚的利润。所以首先留住核心客户的关键就是服务。传统的仅提供产品的服务是不够的,现在提出的服务要求是贯穿售前售中售后的各个环节。让Sun西南区区域经理康晓纲感触最深的就是UT斯达康的项目。UT斯达康每个季度平均有800万以上的IT采购,但公司的分支机构及生产基地遍布全国,不便于集中管理。于是Sun公司组织了一个技术小组,长驻客户的技术部,一同研究并制定了一套行之有效的解决方案,并且派驻专业的技术支持人员进行点对点的跟踪服务。这一举措吸引了UT斯达康,于是订单源源不断。

  向核心客户提供高端产品,其主要卖点是技术的含金量,而不是以价格为衡量标准,并且往往与高品质的服务相捆绑。多种产品捆绑销售,为企业提供一套Total Solution(全方位的解决方案),也是目前许多企业采取的一种方法,目标就是帮助客户把TCO(

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