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谈判中的艺术:如何收尾?

谈判到了最后,总算可以松一口气了吗?不,谈判若要收得漂亮、收得有技巧,难矣!

  要有备案

  有一回,一位年轻的先生和我谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万,还想再往下杀时,对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了,嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗话说,会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明,后来同意以五百八十万交屋,但有一个条件就是必须当场做决定。

  买方说要回去考虑考虑,毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决,如果他回去了,隔天再来,还想再杀价,那就免谈,也就是说出了这个门再回来,价钱就回到五百九十万,绝不二价!

  因为买方嫌东嫌西,而老板已经照买方的要求减价了,如果还不买,出了这个门,就不是理想的买主了,老板要买方自己想清楚。

  看起来,老板的要求似乎一点也不过分。于是,这位先生迫于情势,当场决定买下来。

  但事后他来找我,问为什么那老板不让他爽呢?我问他,你买这个房子后悔吗?他说,不后悔!我问,那贵吗?他说,不贵,附近的房子都要价六、七百万,这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉,虽然买了,却总觉得老板的方法不妥,使他心里老有疙瘩。

  我听完他的故事,心里就想,他为什么要让你爽呢?对买方来讲,到底务实重要,还是面子重要?

  的确,如果要建立长远的关系,在收尾时就要让对方觉得很开心,或让他觉得自己很聪明,才会有下一次的谈判,换句话说,谈判结束时,谈判桌上只能有一个聪明人。这就是为什么谈判的收尾难矣。

  这里还牵涉到一个底限的问题,收尾要看底限。谈判之前每个人心里都会有底限。在这个故事中,卖方由原来的五百九十万降到五百八十万,是他的底限,他要争取比底限还要高的价格;而买方原来的底限是不超过六百万,所以五百多万是比他的上限还要低的价码。

  但许多谈判学者建议,上谈判桌的时候不只要带着你的底限,而是要看有没有

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