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营销创新:促销活动差异化,做活市场终端

促销活动差异化,做活市场终端。

    简单地说,促销活动是为了争夺消费者的眼球,来体现两个作用:一个是宣传拉动的作用,占领消费者的心智资源;一个是提升销量的作用,占领消费者的需求“阵地”。而衡量一个促销活动成功的标准,最直接的那就是看它的效果,是否能够发挥以上两个作用,是否实现了预期目的,是否实现了效果最大化。总而言之一句话:促销活动,有效才是硬道理!无差异化、摆花架子、走形式的促销活动无疑就是失败的,有时候实际上做了还不如不做。自己没得到实惠不说,有可能还让别人看了笑话,一不留神就掉进了没有促销就不卖货,或者促销时间越长、销量越低的“怪圈”。

    这就要求企业实现促销活动的差异化,以做活做火终端,实现“决胜在终端”。笔者在2005年搞过一次差异化的促销活动,打了竞争对手个措手不及,当然也收获颇丰:
 
   笔者所服务的企业“生日”是11月18日,而这时恰好我们的新品上市,应该说是双喜临门。如果按常规直接做捆绑销售也会起到一定的作用,但我们想是不是有更好的方法呢?我召集中层干部开了个碰头会,决定在11月18日早晨超市营业时推出这个活动,那前面就必须要做好很多工作。比如宣传品的制作发放、超市资源的整合、人员的搭配、17号晚上大中超市的产品捆绑等等,还有活动必须要严格保密。

    2005年11月18日是星期五,紧接着就是双休日,为我们创造了一个更好的机会。结果是一夜之间,超市里我们的产品全部是“活动装”,宣传品遍布市场的每个角落,活动信息更是家喻户晓。在我们的产品出现全面抢购的时候,我们的竞品厂家领导则大发雷霆,骂业务员无能,骂促销员“死脑筋”,当然也在骂我们太“鬼”。

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