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书店采购与营销的畅销书选择

    书业这两年改革应该说是风云变幻的,目前在我们书业内有很多关于市场化的观点或措施在探讨和实施中,如连锁经营、产权制度改革、资本运营、上市等,但对我们零售店来讲,不变的还是卖书,卖好书是最重要。“谁有销量谁就有发言权”,因此做大零售就成了新华书店尤其是大卖场生存的首选。

     采购是零售服务业一个重要的环节。与其他行业相比,图书的品种太多,每年几乎都有十多万种新书,而且每一本书都是单一的差异化产品,具有不可替代性,如此海量的图书我们不可能全部上架销售,而且即便上架也不可能长期呆在书架上,因此选择就成了采购最重要的一个原则,而作出正确的选择对书店来说是非常难的一件事情。

    有关畅销书的市场贡献是我们所不能忽视的。近年来中国书业的发展主要得益于零售市场,而零售市场的增长主要是畅销书,许多书店的经理都在说书卖不出去,日子越来越难过,而出版社也说品种越来越多,日子越来越难过,这张饼是越摊越薄了。但从开卷监控的数据来看,总体市场是在不断扩张的,而在零售市场上起到扩大规模、刺激消费作用的重要因素还是一些畅销书,因此我们可以说如果没有抓住畅销书,我们所有的采购和选择有可能就会发生偏差。这个题目很大,由于时间原因,不能讲得太多,我在这里就把畅销书再给大家理一遍。

    以下几组数字,应该说是触目惊心的,我们对十多个较大型的书店进行了调查,内容包括上架品种、销售品种等,如果总陈列品种是14万;每月动销品种在6万左右,月度动销比重只有 42.17%,也就是说全国的书店,月度动销比重不到50%;但是我们同时也看到,2001年全年动销品种前5%的图书创造了2001年全年49.99%的销售额;而2002年全年动销品种前5%的图书创造了2002年全年51.99%的销售额。也就是说零售市场表现最好的前5%的图书,如果你抓不住,损失是相当大的!畅销书创造了主要的销售额,如文学图书在2002年,仅以8.04%的畅销品种

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