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沃尔玛的成功之道

       “沃尔玛”这个名字,在中国的消费者并不陌生,它是美国著名的零售企业。其创始人萨姆.沃尔玛顿于1945在小镇本顿维尔开始经营零售业,经过几十年锲而不舍的奋斗,终于建立起全球最大的零售业王国。萨姆.沃尔顿曾经被《福布斯》杂志评为全美第一富豪,也因为其卓越的企业家精神而于1991年被布什总统授予“总统自由勋章”,这是美国公民的最高荣誉。

    沃尔玛是全美投资回报率最高的企业之一。其投资回报率为46%,即使在1991年不景气时期也达32%。

    他的历史远没有美国零售业百年老店“西尔斯”那么久远。但在短短的三十几年时间里,它就发展壮大成为全美乃至全世界最大的零售企业。

    当前,沃尔玛的经营哲学、管理技能已经成为美国管理学界的热门话题。

    农村包围城市的竞争战略

    沃尔玛在创业初期,面对的是强大的西斯、凯玛特等零售业巨人。当时,这些大的零售企业的业务大多都集中在大中城市,而对于小城镇都置之不理。因为他们认为小城镇没有开设零售企业的条件,只在人口超过25000的地区设店,而萨姆.沃尔顿却抓住这一有利战机,制定并采取了“农村包围城市”的战略,选定小城镇为其服务的细分市场。他们具体的实施策略是以州为单位,一县一县的填满,直到整个州市场饱和,然后再向另一个州扩展。由一个县到一个州,一个州到一个地区,再由一个地区扩展到全国。萨姆.沃尔玛的原则是只要人口在5000-10000之间就建店。沃尔玛成功利用了小城镇这个被其它零售商所遗忘的细分市场,迅速发展,同时又避开了其他零售商的竞争。等其它零售商觉察到时,沃尔玛的业务已成燎原之势,势不可挡,在全国零售业站稳了脚根。

    为了保证自己的高速发展,沃尔玛不仅增开新店,而且建立了萨姆俱

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