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常用的专业销售技巧总结(二)

(V)介绍产品特点,提供解决问题的方法:  

  在至此已经开始的问询与倾听过程中,我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足,我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。  



  
  专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。  

  上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。  

  注意:人们不是买我们的产品或服务,人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。  

  我们并非出售我们的产品或服务,我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益,并且这些利益能满足客户的需求。  

  取得产品介绍成功的要点:  

  1. 保持简短扼要  

  我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂,而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。  

  购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语,而且既使他们听不懂我们在说些什么,他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧!  

  最后,每次只宜解决一个问题,并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性,并进而增加你得到定单的可能性。  

  注意:滔滔不绝并非销售,我们要用最简要、清晰,易懂的语言与客户沟通。  

  2. 视觉手段  

  运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务,有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页

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