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汽车销售:终端激活

 


根据商务部最新统计的数据显示,2005年我国汽车行业销售收入达11895.64亿,同比增长10.65%,而实现利润总额为526.17亿,同比却下降24.33%。这不能不说是产能过剩、竞争加剧的一个具体表现,而伴随着各种外资企业战略布局的基本完成、国有企业整合的加速以及民营企业扩产的实现,供大于求的现象还将会持续一段时间。
 
然而,按照国际上通行的购买力平价计算,到2010年,我国最保守的市场
 
需求量将达到1000万辆,其中商用车、乘用车三、七开。制造商的决策在很大程度上也正是基于对未来消费的乐观估计。和其他所有的买方市场一样,如何激发潜在客户的购买欲望,使他们的能量得到充分发挥,是生产商面临的三大难题之一。因此,对制造商而言,能否利用有效的营销策略来吸引顾客的注意,如何提高销售人员的素质,是否拥有完善的售后服务是终端能否激活的关键因素。
 
形象传播:三管齐下
 
如今,酒香也怕巷子深已经成为了商家的共识,为了使向消费者传递的产品信息、服务信息和企业形象得到消费者的接受和认可,进而促进销售,各大汽车生产厂家可以综合运用广告、促销、公共关系等手段,以树立良好的形象。
 
1、广告:山已不是那座山
 
早在1908年福特T型车面世的时,为了使更多的人了解福特汽车的理念,它除了在报纸、杂志上刊登大副广告外,还进行了当时在美国规模最大的邮寄式广告宣传活动,甚至还通过电报、电话直接向消费者诉说——福特服务于大众。如今,在一些比较成熟的国家或地区,汽车生产厂家早就可以根据不同的市场情况,有针对性的综合运用各种形式,汽车广告虽无处不在,互联网、电视、电影、广播、报纸、杂志、户外招牌、发布会、拍卖会、巡回展比比皆是,香车美女如影随形。
 
然而在我国,汽车广告还正处于老三样(报纸、期刊杂志、车展)向新三样(互联网、电视、巡回展)方向的阶段,汽车广告渠道缺乏多样性,致使广告收益和投资回报不成

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