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便利店促销中常遇的错误

便利店的快速发展,吸引啦越来越多人的关注。但对便利店这种新型业态特征认识不够却导致啦在便利店的经营上出现啦大量的问题。有两个表现得非常突出:一个是便利店经营的小卖部化,另一个是便利店经营的超市化。这两种错误的经营理念表现在促销上,那就如下两种错误:

  错误一、不用做促销
  
  便利店经营小卖部化的人认为,便利店不同于超市,消费者绝大数多都是附近的居民,人们来消费者的主要原因是图方便、省时,所以不做促销这些消费者也会来。

  错误二、以价格促销为主大超市的促销模式
  
  便利店经营超市化的人则认为,我们经营好些的商品与超市没多在差别,我们这里有的商品超市里也都有,所以促销可学着大超市以价格为导向来吸引更多的消费者。
从便利店的消费者的角度来看,价格一定是影响消费者购买的一个首要因素。但根据台湾学者曹明诚的实证研究,在便利店的消费者中,有一群对价格看得特别首要的消费者。这类消费者到便利店的主要动机便是捡便宜,购买特价商品。这类消费者约占22%,但他们的购物频次很低,所以他们不是便利店的主要消费者,对便利店销售额的贡献也比较少。然而从实证研究的结果看,那些为便利店创造绝大都数销售收入的消费者(约占41%)对价格也很看重,从这个角度讲价格促销也惠及啦便利店的主要消费者。但这类消费者到便利店购物的主要动机并不是购买特价商品,而是因为他们光顾的频次很高,在店内消费的时候看到特价促销的消息从而购买促销商品,故购买促销商品只是这类消费者的附带购买。

  因为促销对所有的消费者都有吸引力,因此而从长期来看,促销对便利店仍是必要的。但我们也应看到促销品的主要购买者依然是店内的主要消费者,这些人在没促销的时候也会到店里来购物,促销的结果是将消费转移并不会带来整体营业额的上升。而便利店促销的主要目的那就吸引更多的低频消费者消费,并增加销售额。从这点上讲,便利店的促销不应是简单的价

格促销,而是应设计出让店内的常客得到实惠的促销方案,这样才干保持原有顾客,增高他们的满意度和忠诚度,形成良好的口碑效应,甚至扩大消费群体。所以便利店既不能不要促销,也不能一味的搞价格促销。错误一只看到啦便利店与超市不同的方面,而错误二则只看到啦便利店与超市一样的方面。

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