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销售技巧:说服性销售技巧

销售技巧:说服性销售技巧
 
说服性推销的步骤  

  说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想,并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个步骤。  

 

  
1、概括情况  

  “概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此,我们必须确定买主的下列情况:  

  ――需要?  

  ――需求?  

  ――爱好?  

  ――条件?  

  ――限制?  

  ――机会?  

  这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣――向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处。  

  为了保证我们能够瞄准买主的需要,我们必须考虑买主目前正面对的条件(例如现金流量、货架空间和竞争等等)。  

  其次,还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢,还是想要某些其他结果呢?  

  此外,还要让买主知道,你已经了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制,总而言之,就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素,通过表明你已经知道这些限制,你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答。  

  最重要的是,当你概括情况时,要谈论机会(即新的销售机会和利润机会)。  

  组织适用于具体客户的具体停息,并且把这种信息扼要明白地讲述出来,使买主容易明白和相信你所讲的东西,概括情况的结果,应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会,他还能明确地期待:采用你的想法能够使他受益。这样,你就能吸引住买主的全部注意和兴趣,继续听取你的销售演示的剩余的内容,并且找出办法来根据你的建议达成协议。  

  在你的概括结束时,如果顾客的态度仍不明朗,你应当设法得到顾客同意:你在概括情况时谈到的东西是准确的和真正重要的。  

  在概括情况之后,提出一个问题,例如:“你样看吗?”或“这是你真正关心的一个问题,对吗?”“这仍

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