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销售技巧:销售对话要诀:听问说全攻略(3)

销售技巧:销售对话要诀:听问说全攻略(3)
  说:说什么?与如何说?

    销售中的说根据销售的形式可分为当众演讲、演示说明和面谈陈述等三种,前两种主要依靠专业的演示技能与相关人员、部门配合,而第三种目前是应用最为广泛的一种销售说明形式。 简单的说,销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品,配合专业形象、产品展示、引导提问与客户达成交易。销售说明主要应用在以下两个方面:

    1)方案建议

    客户愿意花时间与你交谈,一定是客户感到了目前这个阶段出现了问题,希望你能给出建议和具体的指导。销售人员进入公司,都需要熟悉产品和公司,产品培训和方案内容都经过了系统的知识类培训,现在在对话的说明中,要解决的问题是为销售人员建立一个讲解建议的思路流程。一般的建议和方案说明流程是按现状概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。那么,每个阶段具体如何说明呢?在现状概括部分,最好的说明方式就是和客户保持一致,重复客户的原话,如“正如您刚才谈到的……”,进行概括总结,而且要条理化,如按“第一…,第二…、第三…”的句型说明;在原因诊断方面,你应该展现出你个人的专业或权威感,通常可用“某某权威机构调查表明”或“根据我个人经验而言,这种现象的产生主要是由于…”等句型;在聚焦剖析阶段,应将问题分类、深化,最后总结症状,例如“总之,您目前面临最大的问题是如何在短期内改善销售业绩不佳?”;在解决方案阶段,对于竞争对手较多的产品,可利用比较说明方法(富兰克林比较法)来强调自身的优势。在空白纸上划一个“T”字,左列标明自己的产品,右列标明对手的产品。然后横向比较各个功能指标,特别是你在书面写下这些总结性信息时,能让客户感觉到你是代表他把评估写在纸上。让他自己看到哪些地方好,哪些地方不好,这种情形可以让他感觉到你讲的有道理。让客户做选择题,比给客户做是非题效果更好。笔者称这样的销售说明方式为“一张纸、一支笔,

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