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销售技巧:寻找客户的方法与途径

销售技巧:寻找客户的方法与途径
客户的开发策略  

  作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题①“我在卖什么?”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去,这是一个关键;②“谁是我的客户?”“为什么我的客户会买我的东西?”;③“我的未来客户在哪里?”“为什么客户不买我的商品或服务?”; ④“谁是我的竞争者?”;⑤“谁不是我的客户?”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。 


    研究客户购买的原因  

    客户购买的三种决定  

    客户在购买时有可能作出以下三种决定:  

    ①买你的产品或服务;  

    ②不买你的产品或服务;  

    ③去买他人的产品或服务。  

    客户购买的两种障碍——无知和害怕  

  客户希望买到的东西是最好的,他一定不希望买到假的次的商品,他害怕做错决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务,但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处。所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。  

    客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得  

  人在买东西时一般有两种情形:①恐惧失去。比如有一个很好的促销机会,他就想获得这个机会去买某个东西,如果不去买可能会损失很大。②渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西,这就叫做渴望获得。人们在购买时总是受情绪的影响,那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。  

   顾客购买前的考虑事项 

    客户决定购买之前通常有以下考虑事项:  

    ◆销售规模  

    ◆购买的决定认数---  

    ◆产品的生命周期  

    ◆客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉  

    如何开发客户  

  一个销售人员对时间的管理、目标的管理、客户的管理要做有效率的安排,开发客户应该永远占你的大部分时间,每天都安排一个小时以上,尽可能地多打电话,但一定要简短。当你拥有客户时,客户对你也了解了,你要做的就是争取和他见面,开发客户并让他认识你的公司。在开发客户的过程中,你要永远记住两个字:专

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