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销售技巧:无敌销售的32个妙招!(二)

销售技巧:无敌销售的32个妙招!(二)
18.“你不给他偏要!”这是人们普遍的逆反心理

    不论何人,一旦受到正面批评,就会产生一种别扭心理,如果善于利用这种心理倾向,就可以操纵顽固的反对者。

    如果在男性周刊杂志上,刊载一些“内部消息”,就会引起更多人想看的念头,或者在墙避上挖一个洞后,贴上“不准看”的线条时,也会有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄机。

    鲁滨逊在所著的《精神发达过程》一书中,就有这种说法:“人们在没有感觉到太多的压力之下,往往都不会改变自己的想法,但是当被人误解时,就会生气,甚至怀恨在心。事实上,每一个人心理都隐藏着一些动机,而这些动机都含有强烈的信念,如果有人要来改变自己的信念,那他就会在不知不觉中对此人产生反感。”

    就像鲁滨逊所说的,当别人告诉你“不准看”时,你就偏偏要看,这就是一种:别扭心理”,当这种欲望被禁止的程度愈强烈时,所产生的抗拒心理也就愈大。

    所以,如果能善加利用这种心理倾向,就可以将顽固的反对者软化,使其固执的态度做180度的大转变。

    19.面对回避和含糊不清的问题,多问些“为什么”

    作为一个精明的卖主,必须能够寻找对方可以容易要协和让步的地方,哪些方面躲躲闪闪,哪些地方避而不谈,便以此为突破口,击中对方要害。当然,对方不会轻易暴露出自己的弱处,你这时就要有穷追不舍的精神,打破砂锅问到底,最好的方式是多问“为什么”。

    以此下去,如果对方继续解释,就可以抓住他的要害,从而解决问题。

    聪明的买主,也会经常提出一些含糊不清的问题,这些问题也是可以做多种解释的问题,问这种问题时,很可能是想要套出对方的话,或者连他自己也搞不清楚是什么意思。

    针对这些问题,在你没有了解对方的意图或问题本身的含义之前,千万不要轻易回答,不要作正面回答,你只要回答一些非常概括性、原则性的问题。轻易地将自己一方的真实情况毫无保留地泄露给对方是极不明智的。

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