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销售技巧:常用的一些专业销售技巧

销售技巧:常用的一些专业销售技巧
十二年前,我辞去大学教师工作,成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。其全球年销售额高达20亿美金。

    在加入该公司前,我一直疑惑:一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验,非化工专业的工程硕士作为销售代表?经过多年的培训磨练成长,逐渐认识到:具有78年历史的公司会在竞争如此激烈,市场空间如此狭小中取得成功,其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。

    公司经营宗旨:提供给客户最佳的清洁消毒结果。

    为达到此目的,公司开发生产最适合客户需要的产品(各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品)。向客户提供最佳服务(应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等),以确保产品的最佳使用效果。

    公司对业务人员有严格要求,其工作职责包括:销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨,公司产品、客户问题和客户需要;能提供给客户有针对性的专家式服务;具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。

    为建立和培养一支专业销售队伍,公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务人员必须通过6-9个月培训,测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为:课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。

    培训内容主要包括三大部分:

    (1)技术能力培训:产品知识和产品运用技能培训;熟知产品特定用途;具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力,并能给客户提供现场指导培训。

    (2)工作态度培训:真诚关心客户,为客户提供最佳服务;强调团队合作精神,共同贯彻公司经营宗旨。

    (3)专业销售技巧培训:基本销售技巧培训;专业服务技能培训。

    多年以来的实践证明,这是一套行之有

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