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销售技巧: 搞清客户不感兴趣的原因

销售技巧: 搞清客户不感兴趣的原因

    销售中人沮丧的一个方面是许多客户似乎对你、你的公司,或者你的产品不感兴趣。你给客户电话、安排会面、一腔热情的忙活一天,却没什么成效。可能你得到答复是,“我们会考虑的”,“我们现在不需要”,现在我们还不想有变动。客户明显表示不感兴趣,其原因就在于客户不知道他们为什么应该按你希望的那样做。你想让他们买你的产品,对于这一点他们非常清楚,但他们不知道自己为什么应该这样做。如果你不能准确了解客户的情况,他的回答对你就没有什么意义,请看下面两个场景。

    客户1:我们不需要你的产品。

    销售人员:您这样说是什么意思呢?
客户1:我们的库存足够用一年。

    结论:他现在不需要你的产品。

    客户2:我们不需要你的产品。

    销售人员:您这样说是什么意思呢?

    客户2:我们对现在的供货商很满意。

    销售人员:我们打电话时,有很多人都说他们对现在的供货商很满意。但是我们和您联系的原因之一,就是我们已经完成了对新产品的改进工作,这会减少15%的维修费用。如果您可以减少15%的维修费用,一年您会省下多少钱呢?

    客户2:我认为你们做不到这一点。
 销售人员:我们第一次打电话时,很多客户也是这样说的。但是如果我们真的能帮您省下15%的维修费用,您觉得是不是值得花上15分钟来了解一下我们的产品呢?

    客户2:好的。

    结论:他并不知道你的产品会对他有帮助。

    别让客户最初的不感兴趣误导你。下面的步骤可以帮助你了解客户的情况,从而促进销售。
    分析客户的情况和观点:

    正如你所看到的,尽管很多客户都说“我不需要你的产品”,但每次的情况都有所不同。对客户情况的有效分析可以帮助你了解客户的状况,从而采取相应的销售策略。

    发掘客户的想法:

    最好的办法就是提出有价值的问题。着重收集可以帮助你识别客户特点的信息,从而为实施你的销售策略奠定基础。

    揭示需求和机遇

    通过提问,帮助客

户明确具体的需求——减少成本、提高产品质量、加快服务速度等,并且让客户知道你的产品如何能满足这些需求。

    销售和行医一样,没有诊断就开处方是渎职。

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