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销售技巧:“欲擒故纵”将销售进行到底

销售技巧:“欲擒故纵”将销售进行到底
在销售的过程中,如果一味地急于求成游说顾客购买产品,无疑会让顾客产生抵触情绪,你说好,顾客偏偏认为不好,这情形,跟我们平时去超市购买产品是一样的道理,每次若是服务生太过于热切地促销某种产品,我心里都会咕嘟道:“是不是卖不出去的牌子呀?”

    结果可想而知,我偏偏自己挑选,就是不买她所推荐的产品,按服务生的观点对照,她就是欲速则不达。

    而销售的手腕中,有一种策略是“欲擒故纵”,你想卖出去一种产品,切忌万万不可操之过急,不防设计一套提问的方式,让顾客在一味回答“是的”颔首中来肯定你产品的好处,这就是古希腊哲学家苏格拉底发现的方法,故称“苏格拉底法。”

    比如,有一位年轻的顾客前来你的珠宝行想购买一条项链,对于同样价值的白金与黄金,她游离不定、拿不定主意选哪种色泽,而你作为一名销售的服务生,又怕时间久了会影响她的购物欲从而抽身;这时的你作为一个服务生,不防用“苏格拉底法”促其购买的决心。

    服务生:“小姐,你的皮肤很白,一白压三色呀!”(当然,如果不白,你得另外找思路)

    顾客:“是的,谢谢你的夸奖,别人都这么说!”

    服务生:“美容师都说皮肤白的人最好穿戴妆扮了,配什么颜色都好看!”

    顾客:“是的,我也听说过这话”

    服务生:“那么,这两种颜色的项链配上你的白皮肤都好看,金黄让你白晰的脖子更加妩媚,白金会使你更加典雅纯洁。”

    就这样的“是的”惯性法,让对方不可避免地走进她自己的肯定中。从而爽快买单。

    也曾看过一本书,介绍销售员面对顾客要求退发电机时的处理方式,也是用的“苏格拉底法”

    销售员:“室内的温度是不是39度?”

    顾客:“是的,是39度”

    销售员:“我的产品说明书有一条中,是不是说明了发电机发电时高于室内温度30度?”

    顾客:“是的,有这一条。”

    销售员:“你端着一杯69度的温热水,是不是感觉发热?”

    顾客:“是的

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