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商战36计:欲擒故纵

第16计“欲擒故纵”与商战赏析
                 
                  一、原文和出处
                    「古兵法原文」
                    逼则反兵,走则减势,紧随勿迫,累其力气,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。需,有孚,光。
                    「原文今译」
                    击敌人过于猛烈,就会遭到反扑,让敌人逃跑,反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他,消耗他的体力,消磨他的斗志,等敌人兵力分散时再去擒拿他们,这样不经过血战就可以取得胜利,按需要卦的演推方式等待,让敌人相信还有一线光明。
                    「出处原文」
                    “将欲歙之,必固张之;将欲弱之,必固强之;将欲废之,必固兴之;将欲夺之,必固与之。”《老子三十六章》
                    「出处今译」
                    将要收敛它,必须暂且扩张它;将要削弱它,必须暂且增强它;将要废弃它,必须暂且兴起它;将要夺取它,必须暂且拿给它。
                    二、现代经商典型案例及赏析
                    「案例」
                    先播种后秋收
                    有个大的电器公司,其产品质量上乘,在国内外享有盛誉,急需扩大生产规模,但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目,比较可行的办法是兼并其它的小企业,利用改造小企业原有的设备。如何兼并对方?如果对方一点好处都得不到,怎么会俯首称臣呢?电器公司给小企业三大好处:一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训;二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造;三是在产品质量合格的前提下,小企业可使用公司的品牌。
                    结果轻而易举地吞并了这些小企业,使这家大电器公司,少花70%的资金,扩大了生产规模,增加了盈利。这就像先播种后秋收一样,先博得对方的好感,达到你的目的,这比主动冲击成功率要高得多。
                    给你一些甜头让你割舍不掉
                    美国可口可乐公司,为了打开中国市场,不是一开始就向中国倾销商品,而是采取“欲将取之,必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备,花大力量在电视上做广告,提供低价浓缩饮料,吊起你的胃口,使你乐于生产和推销美国的可乐,而一旦市场打开,再要进口

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