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商战36计:远交近攻

第23计“远交近攻”与商战赏析
                 
                  一、原文和出处
                    「古兵法原文」
                    形禁势格,利以近取,害以远隔。上火下泽。
                    「原文今译」
                    在受到地理条件的限制时,攻取靠近的敌人就有利,越过近敌去攻取远敌就有害。火向上烧,水往下流,是我方与邻近者乖离的情形。
                    「出处原文」
                    “王不如远交而近攻,得寸则王之寸;得尺亦王之尺也。”
                    「出处今译」
                    大王不如交好距离远的国家进攻邻近的国家,这样,得了一寸土地就是大王的一寸土地,得了一尺土地就是大王的一尺土地。
                    二、现代经商典型案例及赏析
                    「案例」
                    雀巢公司联合第三世界国家摆脱危机
                    雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司,至今已兴盛发展了120多年。它所生产的食品,尤其是速溶咖啡,时下人见人爱,风靡全球,是其拳头产品之一。然而,就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国,在70年代却险些信誉扫地,“一命呜呼”。
                    本世纪70年代末80年代初,世界上出现了一种舆论,说雀巢食品的竞销,导致了发展中国家母乳哺育率下降,从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论,继续我行我素,加上竞争对手的煽风点火,到了80年代,竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地,给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前,雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策,帮助雀巢公司渡过这一难关。
                    帕根受此重托后,立即着手调查分析。结果,他发现,造成这场抵制雀巢食品运动的根源,就是在于雀巢公司以大企业、老品牌自居,拒绝接受公众的意见。另外,由于雀巢公司的推销活动,对公众是保密的。这使得雀巢公司与公众之间的信息交流不通。所有这一切,都犯了公共关系的大忌,也就难怪误解、谣传遍起。
                    帕根根据调查分析的结果,制定出了一个详细周密的公共关系计划,呈报给雀巢公司。帕

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