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商战36计:指桑骂槐

第26计“指桑骂槐”与商战赏析
                 

                  一、原文和出处
                    「古兵法原文」
                    大凌小者,警以诱之。刚中而应,行险而顺。
                    「原文今译」
                    强者制服弱者,要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位,便会有部属应和,行事艰险而不会有祸患。
                    「出处译文」“指桑骂槐”原本是比喻,比喻指着张三骂李四。兵书《三十六计》将它演绎成间接训戒部下,以使其敬服的谋略。
                    《金瓶梅词话》六十二回:“他每日那边指桑树骂槐树,百般称快;俺娘这屋里分明听见,有个不恼的?”
                    《红楼梦》一十六回:“咱们家所有的这些管家奶奶,那一个是好缠的?错一点儿他们就笑话打趣,偏一点儿他们就指桑骂槐的抱怨。”
                    二、现代经商典型案例及赏析
                    「案例」
                    小职员痛斥主管冲破椎销禁区
                    日本明治保险公司有个普普通通的推销员,名叫原一平。他身材短小,其貌不扬,25岁报考明治公司时,虽被录用,但主考官劈头丢下一句:“原一平,你不是干得了这种困难工作的人。”当时的原一平,屏住呼吸,目光注视着主考官,心头却在喊:“我偏要做给你看看。”他决计要报这一箭之仇,怀着有朝一日出人头地的信念,猛冲猛打地干了3年,创下了些业绩,总算在公司里站住了脚。
                    然而,原一平并不因此满足,他构想了一个大胆而又破格的推销计划,找保险公司的董事长串田万藏,要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”,大幅度、高层次地推销保险业务。因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长,还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长,是整个三菱财团名副其实的最高首脑。通过他,原一平经手的保险业务不仅可以打入三菱的所有组织,而且还能打入与三菱相关的最具代表性的所有大企业。但原一平不知道保险公司早有被严格遵守的约定:凡从三菱来明治工作的高级人员,绝对不介绍保险客户,这理所当然地包括董事长串田。
                    原一平为突破性的构想而坐立不安,他咬紧牙关,发誓要实现自己的推销计划。

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