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顶极高手的销售技巧

    在很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”,以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶,春节后,一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终会害了企业。 

    93年我从事家电销售工作,当时父亲不无担心地问我:你不抽烟、不喝酒又不打牌,从事销售工作能行吗?父亲的担心不无道理,当时的环境下,人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样,认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系,否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心,因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天,三句话成兄弟”的“神气人”,而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点,在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天,整天在市场上走访(很大程度上是躲避沟通),搜集市场信息,认认真真的做好该做的事情。 

    年终结算时,我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事,名列第一,爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验,我说就是不抽烟不喝酒不打牌,听得我那帮同事直瞪眼,心想这小子不够意思,有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么,只是觉得运气好,在心里暗自庆幸。 

    后来我从事食品饮料销售工作,在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人,当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍,坚持要做销售员,晚上站在我房门前不走,甚至写血书表决心,当时心一软,就收下了他。后来培训时,他虽然很刻苦,但成绩始终不理想,我对他一直不看好,只是觉得这兄弟决心可嘉,用用也无妨。 

    但分到各市场后,情况却大大出人意料,我们原

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