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顾问式营销

从激烈市场竞争中突围而出需要营销差异化,营销差异化造就了顾问式营销。

    顾问式营销顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值,在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度,有利于进一步开展关系营销,达到较长期稳定的合作关系,实现战略联盟,从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

    顾问式营销具有明确内容要点,它可以提供如下的顾问内容:

    1、  选择合适产品或服务的基本标准和选择技巧;

    2、  产品或服务关联环境包括市场环境的分析资料;

    3、  就产品或服务开展的诊断报告或解决方案;

    4、  与产品或服务有关的技能培训和交流渠道;

    5、  相应的商业机会信息;

    6、  个人提高或感情、人际投资的新平台;

    7、  双方结成战略联盟的合作构想和方案策划;

    8、  资源共享机会;

    9、  理念引入及经验借鉴的机会;

    10、              发挥产品或服务价值的相关技巧。

    顾问式营销的正常运行有其特定的操作流程:

    1、  明确自身资源配置情况;

    2、  确立客户正常需求及挖掘潜在的额外需求;

    3、  向客户展示解决正常需求和潜在额外需求的能力和方案;

    4、  按需求情况结合资源情况进行实施;

    5、  实施过程中进行完善、提高、总结;

    6、  在实施过程中要传递战略联盟的概念。

    要达到顾问式营销这种境界,对于顾问式营销的提供企业和机构来讲,在认同顾问式营销在营造差异化的工具作用时,管理层必须要舍得进行资源投入,特别是营销人员素质培训提高及增值服务的设计和运作上,从企业发展的观点来看,这是一种长期投资。

    对于采取顾问式营销的营销人员提出了素质要求和立场要求。在个人素质方面,营销人员必须对其提供的产品或服务有足够的专业知识,要有较强的分析策划能力,要能掌握必要的沟通技巧,要具有用发展观点来思考问题的思维习惯,要有经验积累和借鉴能力

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