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IP代理的成功故事

    在通信业的利润还相对比较丰厚的时候,潘辉所领导的“全方科技”却一直在走下坡路,是什么原因让潘辉在市场一片看好的背景下亏损了50万元?
    仓促决策进军ip电话代理
    潘辉从1997就开始做手机生意,并在手机利润丰厚的背景下挖到自己人生中的第一桶金。但随着手机销售市场的竞争对手越来越强劲,潘辉意识到自己迟早要转型。因为随着手机利润的下降,渠道开始往大商家处转移,这使得像潘辉这样的小商家度日如年。于是潘辉开始盘算着要转型。
    恰逢2000年的时候,重庆电信行业开始全面步入代理商时代,这让潘辉看中了一个创业项目:ip电话。
    经过市场调查,潘辉选择了和重庆当地一家电信营运商进行合作,代理其ip电话产品。当时代理一个产品要交纳10万元保证金,潘辉一共代理了两个产品:ip磁卡和企业ip主叫产品(先打电话后付钱),从每个月结算下来的话费按照一定的比例和电信营运商进行分成。
    潘辉决定主推后一种产品,即企业ip主叫服务,因为推广ip卡会与电信营运商的现有渠道冲突,而且利润低下,人力成本太高。而直接与企业打交道则一方面有助于培养自已的客户群,另一方面赚取的利润也相对丰厚一些。
    2001年6月,潘辉投资50万元(其中20万在产品代理上,30万用作企业营运费用),开始了自己人生中的第二次创业。
    跑马圈地尽揽些不良客户
    当时与潘辉在重庆市场一块作ip电话代理的共有5家代理商,应该说前期的市场竞争者相对较少。当时代理ip电话的分成方式是:话费的30%%归代理商,剩下70%%归电信营运商。
    照潘辉的发展计划,争夺企业客户最直接的办法就是广泛的圈地。于是潘辉在人力成本上大花血本。当时其它几个代理商手下不过六七个业务员,他却雇了30名员工,全部用于跑业务。
    企业客户就像资产一样,有好的,也有不良资产,而潘辉在刚起步的时候一味地贪多求广,没有对企业客户进行分类,结果很多业务员尽带回

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