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国产奶粉新方向--开发网络销售

一、 竞争日益激烈的奶粉市场

  近几年来,国内奶粉市场可谓硝烟弥漫,各奶粉品牌都在疯狂抢占终端资源,大打促销战。众所周知,婴幼儿奶粉市场的争夺更是各奶粉厂家竞争的焦点,多美滋、惠氏、美赞臣等国外品牌长期以来,凭借研发基础、悠久的历史以及营销策略等方面的优势一直垄断着我国婴幼儿奶粉的高端市场份额,但随着本土品牌三鹿、伊利、南山等在技术、工艺、质量以及市场策略等方面的日趋成熟,我国奶粉的市场竞争更将进入白热化。  

  二、行业洗牌,营销手段同质化,给国产奶粉企业以重压

  根据麦肯锡的一项调查研究数据:到2010年中国的乳制品市场将达到200亿美元的规模,同时乳制品市场将有半数的企业被淘汰。笔者也相信奶粉市场的生产企业也会走向强者愈强,市场趋于寡头的结局。谁成长得快,谁先发现市场的蓝海并在蓝海中保持领先,谁就能成为国内奶粉企业的领头羊。

  但如今,各国产奶粉企业在渠道、终端、奶源等方面的竞争已经日益激烈。竞品经销商的渗透,渠道利润的压缩、促销的竞争、不断增大广告投入已经使得各国产奶粉企业疲于应战,而利润最大、最受消费者重视的高端婴幼儿奶粉市场份额一直被国外品牌牢牢占据,更是令其苦不堪言。如麦肯锡的研究报告所述,在过去的一年中,奶粉行业在终端的促销战、价格战几乎每月都有;积分制,会员制不断出台稳定消费群。消费者在繁多的促销中似乎越来越清醒,购买越来越趋于理性,厂家的投入产出比也越来越低。

  为了获取新的渠道来源、更多的销售任务,06年、07年众多国产奶粉品牌把注意力投向医院、早教机构等新市场。开发医务渠道,宝宝店,幼儿园,社区等目标消费者集中的地方,这似乎成了奶粉营销的新亮点,但这方面,很多一、二线市场的中心医院已经被著名外资奶粉品牌所垄断,而且外资奶粉品牌在医务渠道操作上更成熟,更先进。但那些没有被开发的三、四级线医务市场,它仍然像一块巨大的蛋糕吸引着国产品牌

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