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汽车零售商如何争取客户

         在美国的汽车经销商网络中,一般由总经销商、分销商和零售商组成,直接面对市场、面对客户的经销商主要是零售商。什么是市场?对零售商来说:客户就是市场,零售商研究客户的购车心理,就是研究市场。零售商通过长期对客户购车心理状态的研究,寻找并发现商家和客户在购销行为中的共同点,在此基础上零售商采取相应的政策措施,尽可能与客户保持一种相互信任的关系,以达到完成销售产品的目的。与此同时,在同客户的交往中,客户会把零售商的优势及特点向他周围的人(包括邻居、亲朋好友、同事)推荐,使零售商获得更多的销售商机。

  在美国,汽车零售商一般销售单一品牌的轿车和卡车,零售商的名称也多以车的品牌命名。比如以福特、丰田、日产、沃尔沃等品牌车型命名的专卖店。零售商的资源一般是从总代理商或分销商处获得。总代理商从原生产厂商处直接获得资源,然后以零售商作为支承,通过零售商将产品销售给大量客户。在这一销售体系中,零售商所拥有客户量的多少,直接影响到总代理商的总体经营规模。所以,零售商研究如何争取更多客户,是当今美国所有汽车经销商都非常注重的事情。

     
  广告作用

  一般的商品广告在向客户介绍产品、树立品牌形象、宣传企业实力方面能够起到一定的作用。但是汽车作为一种特殊商品,其广告的作用就有待于分析。到目前为止并没有统计数据表明:汽车广告作为争取客户理解,取得客户信任的一种手段,能够起到明显作用,从零售商处得到的结论就是其效果不一定好。零售商为了推销所经销的产品,提高该产品在本区域内的知名度和市场占有率,主要是通过与客户的直接接触,进行面对面的宣传产品、介绍产品,来达到完成销售之目的。因此,整个行为中,汽车广告的作用微乎其微。

  在过去相当长的时间里,产品品牌形象的树立以及客户对其知名度的了解,主要是通过制造商和总代理商所制作的大量广告宣传。使得客户在多次感官的刺激下,对其产品有了一些肤浅的认

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