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如何利用涨价策略“收服”客户


  张经理所在的公司,最近有了些麻烦,有个总部在河南的竞争对手,整个产品线大幅度降价,经销商踊跃提货。让公司所面临很大的压力,但张经理的老板分析了整个市场的状态,得知原料价格是不断上涨的,觉得降价是很危险的,降价的风潮过去以后,公司会陷入亏损的边缘,经销商利润也会减少。于是老板决定反其道而行之,用涨价来给经销商价格空间,来对抗对手的降价,对应原料价格的上涨。

  于是销售部的张经理导演了一个涨价的好戏。

  第一幕:

  张经理找到以顽固著名的客户老王,对客户老王说:“老王,公司最近要涨价了,你老哥也不动作一下?”

  客户老王说:“是吗,千万不要被你小子骗了,上次你们说要涨价,可是后来你们是降价的,让我出货很被动,你们也不给价格补偿,让我们和业务员都很难交代,这次是不是也是这样?别人都是降价呢?你们还涨价,是不是你们老板的脑子里进水了。你们打算怎么设套给我?呵呵。”

  张经理说:“套?很贵的,十块钱三个,你要多少我有多少,还是名牌。你可冤枉我了。我们是说老实话,做老实人的。上次,我又没有说死,只是听说而已,你就心急火燎地进货了,能怪我吗?我也是个兵呀。这次涨价的幅度是5%,这是确定的消息,总部的大老板已经决定了。我觉得你要赶快拿货了,你的库存也不是很足,无论是站在正常销售的角度,还是站在向涨价要利润的角度,我觉得你都要拿货的,要不下午就打50万过来?”

  客户老王说:“说的跟真的似的,这样的好事能提前通知我,你们老板就这么傻?我还要考虑一下,就这样吧。拜拜。”

  于是张经理回到办公室,正好收到总部的涨价文件,于是传真给了老王。文件上清楚地表明了涨价的幅度是5%。老王收到了这个传真以后,也和别的经销商交流了一下,看别人的提货情况,再考虑自己到底

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