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客户管理:要如何善待小客户

管理学有个著名的80:20法则,即20%的大客户决定着企业80%的销售量(额),这是一个已被证明的事实,但在许多企业中,对这种认识产生了误区:虽然他们对外都宣扬对客户一视同仁,但在实际操作中,他们认为,公司的大客户才是根本,只要管好了大客户,利用大客户的品牌传播效应,自然会有许许多多的小客户聚集旗下。因此,在客户管理的过程中,大客户得到了重点的关注,而小客户通常处于自发管理或被动管理的状态。

    诚然,大客户对于企业来说,有着重要的意义。从销售人员角度出发,考核指标的压力往往使其追求短期销售业绩,大客户对他们的重要性不言而喻。从公司的角度出发也是如此,大客户不仅决定着公司的业绩,同时也担负着品牌传播的重任,决定着公司的市场地位。
  
    但是,这种过分强调了客户资产中大客户的重要性,而忽视了小客户作用的心理——往往会伤害到许多小客户,对企业也造成许许多多的不利影响,这种情况通常都不为企业领导者注意。
  
    优质小客户同样重要

    拥有优质的客户资产,在客户群中拥有较高的知名度、美誉度及忠诚度,无疑是每个营销经理梦寐以求的事情。然而,在合理的客户资产构成中,在抓好大客户销售促进及关系维护的同时,善待你的小客户,对促进客户资产质量及结构优化,同样是至关重要的。
  
     一、优质小客户也是企业的重要利润来源。
  
    大客户的销售无疑是企业的重要利润来源。但大客户常常以其大批量的销量优势取得更多优惠条件,并在销量增加的同时,不断向企业提出降价要求,施加价格压力;并且大客户在付款方式上通常都要求赊销,资金占用同时也意味着变相的降价。相比大客户,小客户通常是以现金销售,而且价格要高得多,单位利润率相当可观。也许单个小客户的销量并不起眼,但如果积少成多,对企业利润的贡献同样不可忽视。
  
   小蝌蚪一朝就成了青蛙,谁说小客户一朝就不会成长为大客户呢?以发展的眼光看,优质小客户同样也是企业重要的潜在利润来源,只是当它

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