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对客户说不的技巧

在A公司8月份的营销研讨会上,通过销售部在上半年的营销偏差分析汇报中了解到,上半年营销指标偏差最大的是新客户开发的达成率,原定2004年销售部开发100个一级商的目标,而至7月份止总共才开发18个,达成率仅32.2%。当探究新客户开发缓慢的原因时,很多销售员大倒苦水:他们做了充分的市场调查,确定了目标客户,制定了客户开发计划,高频率的拜访客户,细心的介绍公司及公司产品,但客户老是对公司产品没兴趣,总是以市场处于淡季,生意不好做或者公司产品的价格太高,政策不灵活等异议拒绝公司的产品。

  新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长,能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会,优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说,衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,首先必须把水烧到99°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°,但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑,消除客户异议,却不知所措。

  新客户开发过程中,经常遇到的异议列举

  1、价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?”

  2、公司政策不灵活:“你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧?”

  3、独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商”

  4、市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间来谈吧?”

  5、要铺底:“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我”

  6、要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”

  7、缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再考虑其他厂家了”

  8、厂家关系:“我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其他厂家”

  9、朋

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