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为什么年底是新客户开发黄金期?

       客户与原有厂家签订的合同接近到期或者已经到期。销售人员平时在拜访和开发新客户时,经常会被目标客户以“与现有厂家已经签订了合同,没有办法再接收新厂家,等合同到期时,你再来找我”。客户与厂家签订了合同,客户不会轻易接受新厂家的原因主要有:一是原厂家作了承诺,有专销奖或者其他奖项,客户若接受新的厂家,可能专销奖没有了,客户利益将受到损失;二是原厂家给客户设立了目标销量,达成了可能有年终销量奖或者年终返利,而客户本身的销量有限,客户若再代理另外的厂家产品销售,都将分散部分资金和精力,会影响原厂家所下达销量目标的完成,那么客户可能拿不到或者不能完全拿到原厂家给客户设定的目标奖励。在客户与原厂家保持着合同关系时去开发他,客户肯定有顾虑。而在客户与原厂家合同即将或者已经到期的时候去拜访和开发他,客户与原厂家没有了太多的利害关系,相对谈判气围会轻松点,成功的机率较高。

  客户正盘算着第二年的经营计划。接近年底,客户一般也会反省自己,不断回顾和总结自己生意上的得失:现有的厂家到底给自己带来了什么?投入了多少?回报了多少?还有哪些问题与不足等等。可能他们也在思考和捉摸着第二年的经营计划:选择什么样的合作厂家?投入多少资金?重点开发哪些市场?招聘多少人员等等。

  如果厂家选择这个时候前往,不断的探询客户的需求,并以顾问的方式帮助客户分析他目前存在的问题与发展机会,把握时机,推介厂家及厂家的主要产品,强调厂家及厂家的产品能针对他的这些问题提供系统的解决方案。在客户潜意识里有需求时,去说明客户,与客户能产生共鸣的点多一些,相对开发的成功率要高些。  

  处于新客户的开发黄金期,厂家的主要任务是什么?

  防止老客户被竞争对手蚕食。在新客户的开发黄金期,很多厂家会将新客户开发作为一个重要的销售任务下达给销售员。很多厂家在新客户开发上从人员安排、激励政策、措施保证等方面全力以赴,力度

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