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用新策略让团购客户自动找上门来

        中秋、春节是中国传统两大福利节日,尽管福利出现货币化趋势,但是集团购买(简称团购)在人文中国仍然是一股强劲的暗流销售渠道,不可小视。不仅传统的国营企事业单位重视,外资企业也不得不入乡随俗。烟、糖、酒、保健品、等行业和许多礼盒产品,两节销量往往占据企业年销售总额的一半以上,因此对于这些企业团购就显得更为重要。

  传统的团购营销模式主要有三种渠道:一是依靠平时积累的人际关系,托朋友找关系,想法设法签下“人情单”;二是依靠人海战术,凭借三寸不烂之舌和跑不断的腿,私缠硬磨签下“辛苦单”;三是依靠“糖衣炮弹”,为单位负责人提供高额贿赂,提心吊胆签下“回扣单”。

  团购一般操作模式都是企业上门推销自己的产品,能否让团购客户找上门呢?自从2003年12月笔者在《销售与市场》发表过《如何操作团购市场》后,每到两节之前就接到许多读者朋友的咨询电话和E-mail,纷纷询问:有没有更新颖的团购操作办法?

  营销是“推力”和“拉力”相结合的艺术。在团购“推力”到了山穷水尽之时,何不在“拉力”上多做文章?要让集团采购的客户找到你,以下五种方法可供参考:

  用网络足不出户做团购。小张是刚刚毕业的大学生,去年来到人生地不熟的济南做业务员。小张被领导安排到团购组,跟几个老业务骨干一起推广公司的肉食礼盒。当春节他拿到了公司的销量冠军大奖时,公司里面的老员工百思不得其解,他们纳闷“小张很少出门,为何他的小灵通想个不停,而且总接到大客户的定单?”。小张后来告诉他们,是网络营销帮了他大忙。电话营销是许多企业常用的团购方法,但电话营销容易引起部分客户的反感,而且费用也不低。随着我国网络技术的普及,一般企业都拥有了自己的网站,大部分职员都有E-mail信箱,QQ、MSN、BBS等更是方便了陌生人之间的沟通,此外这几年还出现了许多团购交易平台。因此,网络团购就成为一种现实,而且这种交易方式会呈逐年上升

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