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怎样为客户创造价值

市场营销最根本、也是最大的挑战就是如何为客户创造价值。正如一位跨国公司的营销总裁所说:如果你能为客户创造价值,客户就会打开大门欢迎你。

  很多公司都声称客户至上,但是却不了解客户的真正需求,特别是自己提供的产品和服务能为客户创造何种价值更是心中无数。这样的营销就很难引起客户的共鸣与认同,也无法建立良好的客户关系。只有推动客户的发展,才能实现企业的繁荣。为客户创造价值是世界级公司的成功法则,也是我国营销界应该认真思考的一个课题。

  一、

  GE以管理闻名于世,如何利用GE宝贵的管理经验帮助客户成功?1999年GE的金融部门推出了“ACFC”活动,即:at customer for customer(立足客户、服务客户),由GE的管理专家免费为客户进行6 Sigma的咨询、培训、实施辅导,结果有40%的客户参加了这一活动,并取得了明显的成效,这些客户因此与GE金融部门建立了战略伙伴关系。现在 “ACFC”已成为GE的新口号,扩展到整个集团,成为GE营销的一个标志。

  世界500强之一的瑞典利乐(Tetra Pak)公司,主要销售生产包装材料、饮料加工设备和灌装设备。作为全球最大的软包装供应商,它掌控着全球75%左右的软包装市场份额。利乐公司在中国奉行的经营理念是:与客户共同成长。作为供应商,利乐并没有把自己的职责放在主要如何提高产品的质量、提高产品的竞争力、不断推出适应企业需要的产品、降低价格、完善对客户的售后服务等方面。利乐面对中国产业链下游“软件”环境差的状况,在营销上与下游厂商结成战略合作伙伴关系,利乐称为“关键客户管理系统(KAM)” 模式。利乐在输出产品的同时,还更多地输出了企业文化、管理模式、运营理念、营销思想、市场运作方法,为合作伙伴培养人才。在对合作伙伴全面输入管理、研发、技术、加工、营销过程中,利用优势资源全方位整合客户存在的问题,改变了合作伙伴的软环境。

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