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如何选择目标客户

谈目标客户优选法前,先给大家读封信,是我前不久收到的一封电子邮件:

  杨教授,我很敬佩您,因为您讲的课非常实用,很多方法都能派上用场。我有个问题,想请教一下您:不是说“客户就是上帝”吗,我们把客户当上帝来服务了,可是“上帝”总让我感到恼火,有些客户简直恶魔,我不但没赚到多少钱,还倒贴了很多人力财力。这样的客户一个两个就算了,问题是数量不少。所以我给客户分类,只为质量好的客户服务,该怎么挑选呢,有没有标准?

  ……

  寻找高产油井

  对我的课评价高的人很多,像上海健特公司董事长,就曾经评价我的课至少值1000万美金。课的价值高不高,是看能不能触到听众心最敏感的部分,引起共鸣。来信的朋友最敏感的问题,是挑选好客户,也就是我们经常提到的选择优质客户。

  专业的钻井队,一定要科学勘察,找到高产油井,再架好机器开始挖井。企业就是钻井队,要专业,要找准目标客户,再聚焦最大的资源提供优质服务,这样才能获得最合理的利润。

  很多企业是不专业的,还没找到目标客户,就急着提供优质服务。就像不专业的钻井队,没勘察清楚地下有没有油,就往下挖。这边挖一口井,没油;那边挖一口井,还是没油。虽然跟专业队花费的力气是相同的,甚至动用了更多资源,结果呢?一定是空手而归。

  有的客户,我们下再大的功夫,也赚不到他的钱。为什么?因为客户本身就不是优质的,他给不了多大的价值,我们再好的服务,也没办法得到更多的利润,这道理跟钻井采油一样。不是每口井都是高产油井,不是每个客户都是我们的目标客户,所以,我们要先判断对方是不是目标客户,再决定要不要提供优质服务。

  产品是有形的,我们可以看它的外形,看它的质地,看它的独特性,去判断产品价值大小。客户呢?我们怎么看?怎么去判断其优不优质?

  有个标准,可以帮助我

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