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创业初期应该关注哪些销售指标

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  增长率指标
  每一家公司都希望发展,销售领导本来就应该期望有进取心的目标。但设定了增长目标却没有合适的输入的话肯定无法达到目标。甚至更糟的是,任何增长型公司的士气都会受到“数字达标”的严重影响。以下是4个基于历史数据、可帮助确定合适增长率的关键指标。
  订单——首先,要确定跟踪的计量单位:MCV(月成交额),ACV(年成交额),TCV(总成交额)还是软件订单。你衡量的东西将是销售行为的驱动。如果你衡量的是TCV,销售代表将关闭跨年交易。如果你衡量月度订单的话,销售代表就会加快速度完成小一点的交易。解决方案:让你的订单指标跟销售动作匹配。目标是大型企业交易的公司应该衡量ACV,对于跨年的合同另外给酬金。追求高速销售模型的公司可以衡量MCV。
  优质管道——潜在客户对于建设一个强劲的机会管道必不可少。早期阶段公司应该通过衡量其优质管道(Qualified Pipeline)来跟踪潜在客户。优质管道是有可能在当季达成交易的潜在单子,或者至少大家已经达成共识这个单子不会是劣质销售线索。从季度开始,逐周去跟踪你的优质管道。像机会的线索来源等额外信息也应该捕捉下来,因为这样才好确定需求产生以及未来客户的有效性。一旦数据就位,你可以给销售代表制定一个管道目标,然后每周看看完成情况。
  新客户(new Logos)——销售领导应该区分新logo订单与扩展订单之别。尽管这两个都很重要,但新客户在公司发展的早期阶段非常关键。好的产品在单账户上面会扩张,而新客户正是驱动这种增长的燃料。把新logo定义成需要新合同的公司是最简单的办法。而扩张可以分成3个场景:用量扩张(比如新的产品能力),更多用户,或者全新的用例(比如新的部门)。
  续签率/流失率——对于任何公司的增长计划来说,流失都是阿喀琉斯之踵。流失率是指给定时期内并未续约的收入占比。在早期阶段去估计流失率是比较有挑战性的,因为公司的续约历史有限。因此,销售领导往往会掉进错误估算流失率以及对订单计划的影响的坑里面。除了要衡量流失的数字以外,还要记录流失的原因代码,这样才好理解为什么客户要走。
  销售效率指标
  CEO往往关注于增长的滞后指标。下面要列举的都是先导指标,有助于销售领导理解销售效率。他们招到的销售代表好不好?销售代表的业绩是不是按照计划在稳步提升?销售代表有没有成功所需的工具?这些指标可帮助确定应该把努力的焦点放在什么地方,从而让销售团队的产出最大。
  新销售代表招聘/损耗(相对于计划)——销售领导通过招聘实现销售计划的能力是长期销售成功的关键,同样,把损耗率降到最低也是一样。在跟踪损耗率时,要确保记录销售人员的离职是主动还是被动的。跟踪招聘要确保销售领导可

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